Hvilken arketype inden for forhandling er du?

31. maj 2022 - Af Jan Vælds og Søren Møller, eksperter i forhandlingsteknik Del siden

Forhandlingsteknik er en kompetence, der efterspørges i mange brancher. Med den sikrer du din virksomhed robuste og intelligente aftaler, og du vil blive en mere værdifuld og attraktiv profil. Læs med, når to eksperter i forhandlingsteknik løfter sløret for de fire arketyper inden for forhandling, og hvordan du opnår et bedre forhandlingsresultat.
Mannaz

 

Forhandlingsteknik? Det går vel ud på at være god til at presse prisen ned – eller få mest ret, ikke? Hvis du tror, at forhandlingsteknik begrænser sig til så få parametre, overser du et kæmpe potentiale – og er dermed i fare for at gå fra forhandlingsbordet med et langt dårligere resultat, end du kunne have fået.

Vi er alle sammen forhandlere på et eller andet plan, uanset om vi forsøger at få teenagesønnen til at rydde op på sit værelse, forhandler løn, pris eller indgår et nyt leverandørsamarbejde. Men når det er sagt, er der et kvantespring op til at besidde professionelle forhandlingskompetencer i forhold til værktøjer, indsigt og forhandlingsteknik.

I et samfund, hvor der skal leveres resultater, er det derfor en fornuftig investering for både organisationen og individet at styrke forhandlingsevnerne, så der kan laves robuste, intelligente og fremtidssikrede aftaler til både intern og ekstern brug.

 

Der stilles store krav til forhandleren om at kunne estimere, hvilken værdi en parameter har i forhandlingen.

 

Multiparametre og multiinteressenter

Et af de områder, hvor forhandlingsteknikken har udviklet sig med hæsblæsende tempo inden for de sidste par år, er i forhold til multiparametre. Meget forenklet handler multiparameterforhandlinger om at forhandle om mange parametre på samme tid.

Dermed stilles store krav til forhandleren om at kunne estimere, hvilken værdi en parameter har i forhandlingen. Vi taler altså om simultant at vurdere fx pris, kvalitet, etik, leverancehastighed, miljøbelastning og meget mere i forhold til hinanden.  Samtidig skal du have stor forståelse for, hvilke faktorer der omvendt er vigtigst for din modpart, og hvilke værdier de mange parametre har i forhold til hinanden. Alle disse faktorer skal i spil samtidig for at kunne realisere deres værdi, så vi taler om et komplekst puslespil, der kræver stor forberedelse og indsigt. Den kompleksitet kommer bag på mange, for at sige det mildt.

Udover multiparametre-delen skal man som forhandler også i højere grad forholde sig til en virkelighed med multiinteressenter. Du er ikke alene ved forhandlingsbordet. Du har din chef, din afdeling, dine kunder – ja hele verden med ved bordet. En god pris og rimelige betingelser er lige meget, hvis du fx får det etiske røde kort på grund af børnearbejde eller på at sælge varer til Rusland.

 

Win-win er at investere hensigtsmæssigt og høste det optimale udbytte.

 

Win-win – betyder faktisk noget andet

Når vi underviser i forhandlingsteknik, opstår der som regel et helt særligt øjeblik. Nemlig når vi introducerer begrebet win-win. Der bliver nikket. Der bliver tænkt: den kender vi. Og så er det, at vi fortæller, at når det kommer til forhandling, så handler win-win om noget andet, end du sandsynligvis tror.

I forhandlingsteknik kan win-win således også betragtes som et egoistisk greb, i tillæg til at handle om at begge parter får en god løsning. Det handler med andre ord ikke kun om at være flink – eller retfærdig – eller om at begge parter skal have noget. Det handler også om at få noget mere igennem for dig selv. Og det får du ofte ved at sikre dig win-win.

For mange er denne indsigt en kæmpe aha-oplevelse. Samtidig føles tanken utryg. Måske er man som forhandler vant til at være lidt af en ”hård hund” – og nu siger vi så, at du kan opnå mere ved at være ”flink”. Vi får masser af positiv feedback på denne indgangsvinkel i de længere forhandlingsforløb, når deltagerne på egen krop oplever, hvor effektivt det er at bruge win-win-tilgangen, hvor der opnås en balance mellem en optimal aftale, en styrket relation og effektivitet.

Win-win er at investere hensigtsmæssigt og høste det optimale udbytte – for dig og for den anden, både på kort og langt sigt.

De fire arketyper: hvem er du?

Baseret på vores mange år inden for undervisning og coaching i forhandling har vi defineret fire arketyper, som kan opnå store fordele ved at styrke deres forhandlingsteknik.

 

Arketype 1:  Ny leder på udkig efter forhandlingsviden og inspiration

Ledere, der er på vej op ad karrierestigen, vil møde en stigende forventning om, at de er i stand til at forhandle kompetent og strategisk på egne og andres vegne. Denne arketype søger et bedre grundlag for at kunne forhandle samt generel inspiration på området. Arketype 1 kan også se en fordel i at sende flere deltagere afsted, så både vedkommende selv og teamet får et løft inden for forhandlingsteknik.

Typiske udsagn fra denne arketype vil være:

  • ”Jeg møder ofte meget erfarne modparter i mine forhandlinger. Hvordan styrker jeg min position?”
  • ”Jeg mangler værktøjer til at få mine synspunkter igennem.”

 

Arketype 2:  Erfaren forhandler, som vil være endnu bedre

Arketype 2 ved allerede meget om forhandling, men er derfor også interesseret i at holde sine kompetencer skarpe og relevante. Denne arketype bliver ofte overrasket over konsekvenser af tidligere egen adfærd og ser ofte flere udviklingsområder i løbet af undervisningen. Arketype 2 efterspørger både grundlæggende teorier og metoder til at opnå endnu bedre resultater.

Et typisk udsagn fra denne arketype vil være:

  • ”Jeg har forhandlet i mange år, men mangler teori omkring forhandlingsprocessen og værktøjer til min forsatte udvikling.”

 

Arketype 3: Forhandler, som står over for konkret opgave

Denne arketype står over for en helt konkret forhandling og føler sig udfordret. Der ligger ofte et stort forventningspres på denne arketype, og vedkommende søger inspiration samt et nyt grundlag til håndtering af situationen.

Arketype 3 ønsker ofte at forstå undervisningselementernes styrker og svagheder i relation til egen forståelse af nuværende eller kommende udfordringer.

Typiske udsagn fra denne arketype vil være:

  • ”Jeg bliver ofte udfordret, når modparten gør sådan… eller sådan…”
  • ”Jeg har følgende konkrete problemstilling, hvor jeg er kørt fast/frygter at køre fast, og jeg mangler hjælp til følgende…”
  • ”Jeg har tidligere haft problemer med…”

 

Arketype 4: Superbrugeren

Arketype 4 ønsker at indsamle viden og kopiere forhandlingsprocesser til kommende design af egne processer tilbage i virksomheden. Type 4 er ofte talentfuld, ærlig om sin rolle og meget interesseret i at drøfte styrker og svagheder i de undervisningselementer, der gennemgås.

Typiske udsagn fra denne arketype vil være:

  • ”Jeg forstår det godt, men kunne det ikke også være således…?”
  • ”Hvad er forskellen på a og b?”

 

Uanset hvilken arketype du er, så vil du med større indsigt og viden om forhandlingsteknik opleve, at du opnår langt bedre resultater, vel og mærke uden at du behøver bekrige din modstander.

 

Gode råd til win-win forhandlinger

 

  1. Investér i helheden, og gør det svageste led i kæden så stærk som muligt. Spørg dig selv: Hvad er vigtigt for modparten? Hvis du gør dette, er der langt større chance for, at du opnår mest muligt, fordi ”hvis jeg hjælper dig, kan jeg bedre kræve, at du også hjælper mig”.
  2. Skil bolden og mennesket ad. Hvis man fokuserer på mennesket og bliver sur på det personlige plan, så står det i vejen for løsningen.
  3. Forberedelse er vigtigt – dels at tænke i proces, dels i alternativer. Hvad gør du bagefter, hvis du lykkes dårligt? Det er lige så vigtigt som at forberede data osv. Ved at have alternativer i ærmet, tager du også brodden af din egen nervøsitet og bliver meget mere rolig og direkte.
  4. Øv dig i spørge- og lytteteknik. Stil gentagne åbne spørgsmål, og øv dig i at lytte dybere og systematisk for at få mest mulig forståelse. På den måde får du indsigt i, hvad den anden tænker, og hvordan du skal fyre dine argumenter af. Det skal dog ikke være som en forhørsleder på politigården, men undervejs med den rette timing.

 

 

Forhandling og salg

Uddannelse i forhandlingsteknik med certificering

Deltag på vores komplette uddannelse, hvor du får de vigtigste værktøjer inden for forhandlingsteknik og bliver certificeret forhandler, så du kan opnå succes ved forhandlingsbordet.

5 dage 34.999 DKK
Læs mere
Forhandling og salg

Forhandlingsteknik 1 – værktøjer, teori og træning

Du opnår bedst dine forhandlingsmål ved at skabe en oplevelse af succes hos både dig og din modpart. Det får du teknikker, værktøjer, teori og træning i på dette kursus.

2 dage 10.999 DKK
Læs mere
Kommunikation

Forhandlingsteknik 2 – forhandlingspsykologi og udbytteoptimering

Optimér dine forhandlingsresultater - deltag på kurset, som bl.a. sætter fokus på dine egne og andres motivationsfaktorer, handlemønstre, kommunikation og kulturel indflydelse.

2 dage 14.999 DKK
Læs mere
Forhandling og salg

Forhandlingsteknik 3 – strategisk forhandlingsledelse med certificering

Bliv certificeret forhandler. På kurset udvikler du dine forhandlingskompetencer ud fra en internationalt anerkendt metode, så du kan sætte den strategiske retning og lede forhandlingen gennem de naturlige faser og udfordringer.

2 dage 17.999 DKK
Læs mere

Jan Vælds

Jan Vælds er forhandlingsspecialist, underviser, civilingeniør samt certificeret executive coach og har forhandlingstræning fra Harvard Negotiation Project. Han beskæftiger sig med forhandlinger til daglig og har erfaringer fra både ”real life” og undervisningssituationer. Jan har arbejdet med forhandlingscoaching og rådgivning i en række af Danmarks største virksomheder. Han formår at skabe et trygt, men udfordrende rum for deltagerne. Som deltager kan du regne med at få redskaber og input til personlig udvikling, som giver resultater allerede i din næste forhandling.

Jan underviser på vores forhandlingsforløb.

Søren Møller

Søren Møller er forhandlingsspecialist, underviser og har en Executive MBA, som er grundlagt på en række tekniske og ledelsesmæssige uddannelser. Han har arbejdet med forretningscoaching og organisatorisk udvikling i flere danske virksomheder. Han beskæftiger sig dagligt med forhandlinger, og han har alsidige erfaringer fra både den udfordrende dagligdag og fra undervisningssituationerne. Søren har en passion for at udvikle den enkelte og skabe et miljø, hvor der er plads til humor og eftertanke. Som deltager skal du forvente at blive udfordret og få nye elementer til din personlige værktøjskasse med hjem.

Søren underviser på vores forhandlingsforløb.