Rådgivende salg

Value Proposition betyder på dansk “værdiforslag”. En Value Proposition er derfor en kort, præcis og effektfuld beskrivelse af, hvilke fordele og værdier en virksomheds produkt eller service tilfører kunden.

En Value Proposition indeholder tre elementer:

• Produktets eller servicens mest unikke egenskaber
• De problemer eller behov, disse egenskaber løser eller aflaster
• Hvad kan produktet eller denne service bedre end andre på markedet

SPIN er en anerkendt salgsmetode, som blev kendt efter, at Niel Rackhams klassiker af en bog SPIN Selling udkom i 1988.

SPIN-principperne baserer sig på spørgsmål opdelt i 4 trin:

• Situationsspørgsmål
• Problemspørgsmål
• Indvirkningsspørgsmål
• Nytteværdispørgsmål

Hvordan sætter du den rette prissætning og hvad betyder det for din indtjening at du f.eks. giver kunden 10% rabat?

Det drejer sig om at stille de rette spørgsmål på de helt rigtige tidspunkter. Med den rette spørgeteknik gælder det om at lade kunden “do the talking” i stedet for, at du som sælger fyrer en lang salgstale af.

På kurset bliver der taget udgangspunkt i virkeligheden, og derfor er de problemstillinger og udfordringer, der arbejdes med, typisk med afsæt i hver deltagers egen virksomhed.

Du vil møde flere forskellige lærings- og undervisningsformer på kurset. Der vil både være interaktiv undervisning, forskellige praktiske opgaver og øvelser samt diskussioner i både store og mindre grupper. Desuden vil der i løbet af kurset være tid til at tage et skridt tilbage og reflektere over de forskellige emner og input.

Læringsteknikkerne giver dig mulighed for at arbejde med de konkrete metoder og værktøjer i en praktisk kontekst, der tager udgangspunkt i din egen hverdag.