Del siden

Forhandling: 6 gode råd til succes

28. november 2018 - Af Julie Ring-Hansen Holt, journalist

Fokus på en optimal aftale for alle parter vil altid give dig et bedre forhandlingsresultat. Altid. Så sørg for at være klar i mælet, men glem ikke din empati ved forhandlingsbordet. Bliv inspireret til dette i artiklen nedenfor.


Mange går ind i en forhandling med idéen om, at man skal have mest og have ret. Man ser en forhandling som en kamp om, hvem der kan få mest ud af den afstand, der er imellem parterne. Sådan fortæller Jan Vælds og Søren Møller, der er forhandlingsrådgivere og undervisere i forhandlingsteknik hos Mannaz.

”Hvis du i stedet forstår eksempelvis dine medarbejderes udgangspunkt, forstår du, hvorfor de måske yder en smule modstand mod det, du siger. Hvis du forstår, hvad det er for faglige eller personlige interesser, der er i virksomheden eller hos den enkelte, vil du bedre komme frem til den optimale aftale, der indfrier flest mulige interesser for alle,” uddyber Søren Møller.

Med den tilgang til forhandling kan du høste store fordele i blandt andet konflikthåndtering, projektledelse, møder og prioriteringsprocesser.

Kernen i at tænke i forhandling er at søge balancen mellem netop en optimal aftale, en styrket relation og effektivitet, forklarer Jan Vælds. ”Når du balancerer fokus på de tre områder, er resultaterne bedre – altid!”

”Der skal være en vis assertion i processen, men man skal sørge for at have et empatisk fokus på modparten,” siger han. For hvis du kun fokuserer på effektivitet og på, hvad du selv kan få ud af forhandlingen, har du ikke forstået, hvad du kan hjælpe modparten med, og dermed mister du også muligheden for, at modparten hjælper dig.

Jo mere du har sat dig ind i modpartens situation, des større chance er der for, at du opdager det egentlige potentiale i helheden.

Forhandling uden tricks

Forhandling og forhandlingstænkning skal ifølge underviserne ses som en proces. Det er ikke bare at lære nogle tricks, men en proces, der kræver øvelse og repetition.

Hvis du går til en forhandlingssituation med idéen om, at det er en proces, skal du ikke forsøge at overbevise nogen om, at din version af konflikten er den rigtige, eller at de skal købe noget.
”Det giver meget bedre ro og overskud, og du vil bedre kunne huske alle de forhandlingstekniske elementer,” siger de to undervisere og hentyder blandt andet til femtrinsprocessen, god spørgeteknik og opmærksomhed på det vigtige kropssprog, der signalerer forskellige typer af oplysninger om og nødvendige oplysninger til modparten.

Et nøgleord for god forhandlingsteknik er ”forberedelse”. Jo mere du har sat dig ind i modpartens situation, des større chance er der for, at du opdager det egentlige potentiale i helheden. Altså, hvordan I når den optimale aftale for begge parter.

Når noget går galt, er det som regel fordi, man ikke har fundet den rette balance mellem assertiv og empatisk.

Ubalance giver problemer

Eftersom forhandling er noget, vi mere eller mindre ubevidst bedriver hele tiden på alle niveauer i en organisation, har alle brug for at lære forhandlingsteknik. Lige fra toplederen, der skal lave suboptimering, over teknikeren, der skal kommunikere med operatørerne på produktionslinjen, til servicemedarbejderen, der skal forhandle med en kunde, der eksempelvis skal have et nyt teleabonnement.

”Det bliver mere og mere relevant. Tempoet stiger, målstyringen går op, og vi skal øge effektiviteten – om det så er i hjemmeplejen eller i en stor virksomhed. Så for at følge med tempoet, er det vigtigt, at vi også har relationen og det gode resultat med i forhandlingerne,” siger Jan Vælds.

I nyhederne kan man se masser af eksempler på resultater, der ligner dårlig forhandling, mener de to forhandlingsrådgivere. Om det er Facebooks dataanvendelsessag, overenskomstforhandlinger på det offentlige område eller Ruslands udmeldinger, mener Jan Vælds og Søren Møller.

Når noget går galt, er det som regel fordi, man ikke har fundet den rette balance mellem assertiv og empatisk. ”Man er måske begyndt for snævert, så der ikke er nogle ’gratis’ gevinster, man kan give den anden part,” forklarer Søren Møller.

”Der kan ske alt muligt i en forhandling, men når du har den rette win-win-tilgang, kan du bruge processen og læne dig tilbage og være opmærksom på, hvad der bliver sagt og kommunikeret i stedet for at bekrige den anden,” siger han.

6 gode råd til win-win-forhandlinger

  1. Husk på balancen mellem en optimal aftale, styrket relation og effektivitet. Det går altid galt, hvis du misser et af punkterne.

  2. Investér i helheden, og gør det svageste led i kæden så stærk som muligt. Spørg dig selv: Hvad er vigtigt for modparten? Og hvad er vedkommendes interesser? Hvis du gør dette, så er der langt større chance for, at du opnår mest muligt, fordi ”hvis jeg hjælper dig, kan jeg bedre kræve, at du også hjælper mig”.

  3. Skil bolden og mennesket ad. Hvis man fokuserer på mennesket og bliver sur på det personlige plan, så står det i vejen for løsningen.

  4. Forberedelse er vigtigt – dels at tænke i proces, dels i alternativer. Hvad gør du bagefter, hvis du lykkes dårligt? Det er lige så vigtigt som at forberede data osv. Ved at have alternativer i ærmet, tager du også brodden af din egen nervøsitet og bliver meget mere rolig og direkte.

  5. Øv dig i spørgeteknik. Stil gentagne åbne spørgsmål for at få mest mulig forståelse for dig, så du ved, hvad den anden tænker, og hvordan du skal fyre dine argumenter af. Og ikke som en forhørsleder på politigården, men undervejs med den rette timing.

  6. Det andet niveau i forhandlingsteknik er at fokusere på, hvad den andens psykologiske handlemønstre er. Er det fx vigtig for ham at have styr på data? Det kan trænes, men man kan også ”nøjes” med at være opmærksom på, hvad der generelt er vigtigt for det andet menneske.

”Med de gode råd bliver du også god til at afværge de tricks, som andre bruger for at opnå deres mål,” lover Søren Møller og Jan Vælds. ”Det går nemlig ikke ud på at bruge tricks, men at have stærke processer, der sikrer målet og afværger tricks og misforståelser,” afslutter de.

 

 

  • Kommunikation

    Certificering i forhandlingsteknik

    Opnå succesfulde forhandlinger ved at styrke din evne til at kommunikere, være løsningsorienteret, sætte dine personlige kompetencer i spil og vælge den optimale strategiske tilgang. Du får både grundlæggende værktøjer i forhandlingsteknik og lærer at håndtere komplekse forhandlinger. Ved bestået eksamen får du certifikat i forhandlingsteknik.

    5 dage 33500 kr
    Læs mere
  • Forhandlingsteknik 1 - Grundlæggende principper og processer

    Du opnår bedst dine ambitiøse mål i en forhandling ved at skabe en fælles oplevelse af succes. Her får du værktøjer og processer til at skabe en forhandlingsproces, hvor begge parter føler sig hørt, så I sammen opnår de bedste resultater.

    2 dage 12500 kr
    Læs mere

Om forfatterne

Søren Møller

Søren Møller har en Executive MBA, som er grundlagt på en række tekniske og ledelsesmæssige uddannelser. Han har arbejdet med forretningscoaching og organisatorisk udvikling i flere danske virksomheder. Han har en bred international erfaring inden for projektledelse og bliver ofte brugt som ”wild card” i ledelsesopgaver, der kræver anderledes løsninger. Søren beskæftiger sig dagligt med forhandlinger, og han har alsidige erfaringer fra både den udfordrende dagligdag og fra undervisningssituationerne.

Søren har en passion for at udvikle den enkelte og skabe et miljø, hvor der er plads til humor og eftertanke. Hans undervisning er tilpasset din aktuelle situation og inddrager dine udfordringer. Du skal forvente at blive udfordret og få nye elementer til din personlige værktøjskasse med hjem. I hans undervisning bliver nuet ofte grebet, hvilket giver undervisningen liv og lidt uforudsigelighed.

 

 

 

 

 

Jan Vælds

Executive coach Jan Vælds beskæftiger sig med forhandlinger til daglig og har erfaringer fra både ”real life” og fra undervisningssituationer. Han formår at skabe et trygt, men udfordrende, rum for deltagerne. Regn med at få redskaber og input til personlig udvikling, som giver resultater allerede i din næste forhandling. Jan har arbejdet med forhandlingscoaching og rådgivning i en række af Danmarks største virksomheder. Han er civilingeniør og HD-U, certificeret coach og har forhandlingstræning fra Harvard Negotiation Project.