Bedre forhandlingskompetencer gennem coaching

Af Annie Godt-Hansen, cand.phil. i dansk og Master i Voksenuddannelse

Coaching er et emne, som kan bringe sindene i kog! Meningerne brydes. Et modefænomen? Kompetenceudvikling? Et fantastisk redskab til at få styr på personlige og arbejdsmæssige udfordringer?
For ikke at tale om diskussionerne om, hvad coaching egentlig er!

I sidste måned satte vi coaching på landkortet (se artiklen: Der er gået inflation i coaching) for at definere, hvad coaching egentlig er. I denne artikel sætter vi fokus på, hvordan coaching kan bruges i faglige sammenhænge.

En demonstration
Hvordan kan man bruge coaching til at forbedre sit salg og sin forhandlingsevne?
I stedet for at bevæge sig ind i spidsfindige afgrænsninger og definitioner, demonstrerede Executive Coach og NLP træner, Jan Vælds, sammen med Chefkonsulent og Coach Kurt Plambech på et temamøde i Mannaz, hvordan man ved anvendt coaching kan blive bevidstgjort om sine udfordringer og løsninger i forhold til dem.

Et par modige kvinder satte sig i ”den varme stol” og tilbød deres personlige cases til demonstrationen.

Jan Vælds gik i gang med den første demonstration. Han coachede lavmælt og med omsorg og respekt for den person, som han coachede. Startede mødet med at sætte grænserne for situationen og bad sin samtalepartner om at beskrive emnet.

En god relation!

Hvad er dit mål i denne sag? Hvad er dit personlige mål?
Hvad er kundens interesser? Hvad har han eller hun brug for - for at tage sin beslutning? Hvordan er beslutningsprocessen? Hvem har det sidste ord, og hvilke aktiviteter vil være relevante i den mellemliggende periode?
Coaching er selvsagt en meget personlig og individuel sag. Alligevel så det ud, som om alle tilhørere var optaget både af selve coachingen og af det billede, der tegnede sig af en metode til at forbedre salg og forhandling helt overordnet.

Selv om processen var speedet op af hensyn til tidsplanen og tilhørerne, fik man et godt billede af, at coaching kan bidrage til en god proces og forhandling. Med udgangspunkt i de reelle udfordringer i forbindelse med at lukke op for nye salgsemner, fik Jan Vælds vist, at man kan opfinde eller genopdage konkrete værktøjer til at skabe en god relation og sikre tryghed og troværdighed omkring forhandlingen og salget.

Afslutningsvis spurgte Jan Vælds, om hans samtalepartner følte, at hun kunne bruge resultatet af samtalen også i forhold til andre kunder, og det mente hun. Tilsyneladende havde tilhørerne også fået, om end ikke helt det samme, så alligevel en masse konkret, ud af det.

Coaching – hvornår?
Hvornår skal man vælge coaching frem for et kursus i forhandling? spurgte en af tilhørerne. Hvornår skal man tage et initiativ?

Det kan være en firmapolitik, at coaching skal anvendes før store forhandlinger, lød svaret. Udbyttet af en coaching bør svare til en faktor 10. Det udbytte, som coaching gerne skulle bidrage til skal svare til 10 X investeringen i coaching.

Men det kan også være en mavefornemmelse hos den person, som skal i gang med en stor udfordring. Så kan man bede om en coaching, som kan hjælpe en med at fokusere på de forskellige udfordringer ved processen og give en fornemmelse af sikkerhed.

Endelig ligger der også muligheden for stor fleksibilitet i denne form. Man kan møde sin coach nærmest når og hvor som helst, og indholdet kan i høj grad skræddersys.

– også selv om man arbejder i udlandet. Telefoncoaching
Kurt Plambech fortalte, at 80% af hans coaching faktisk foregik pr. telefon, og at der som udgangspunkt ikke var en dårligere kontakt ved telefoncoaching – når man lige havde vænnet sig til det. Mange ledere og forhandlere havde glæde af en telefoncoaching, når de stod over for en større opgave i udlandet.

Når kolleger coacher hinanden
Kollegial coaching er en anden mulighed. Hvis man altså overholder spillereglerne. En gruppe kolleger kan vælge at gå i ”coachingmode” og benytte sig af coachingredskaberne i forbindelse med en opgave.

Gennemslagskraft og opmærksomhed
Næste person i ”den varme stol” havde en mere intern udfordring, som handlede om gennemslagskraft i forhold til ledelsen i virksomheden. Her coachede både Kurt Plambech og Jan Vælds og viste således de to forskellige personligheders måde at gå til emnet på.

Hvor Jan Vælds arbejdede med sin lavmælte og tætte coaching, var Kurt Plambech mere direkte og rådgivende i sin stil.

Og husk, i forhold til dig selv, i forhold til situationen, i forhold til dem du forhandler med: Opmærksomhed på hvad der sker både med de andre og med dig selv.

Workshops
En række workshops afsluttede formiddagen. Workshops som handlede om forhandling og forhandlingskompetencer generelt.
Deltagerne havde valgt efter interesse og kom igennem forskellige oplæg og øvelser, indtil man skiltes klokken 12.

 

Om forfatteren
Annie Godt-Hansen er konsulent i Konsulentvirksomheden AnnieGodt, som beskæftiger sig med organisations - og medarbejderudvikling samt kommunikation. Annie er Cand.Phil. i dansk og Master i HR. Hun har en baggrund som underviser, konsulent og leder, og har i særlig grad interesseret sig for kompetenceudvikling og virksomhedskultur.