Tidligere deltager udtaler
Forhandlingsteknik 1 – grundlæggende værktøjer og teknikker

Chefkonsulent ansat i Region Hovedstaden:
Jeg var så heldig, at jeg allerede ugen efter, jeg havde været på kurset hos Mannaz, skulle i gang med en større sag, som omhandlede funktionsflytning fra et hospital i Region Hovedstaden til et andet hospital. Og det var vel mærke en sag, som var genåbnet af modparten. Det startede temmelig negativt med millionkrav fra modpartens side osv. Efterfølgende har det også været en temmelig kompliceret proces. Siden hen er der indgået endeligt forlig uden nogen økonomiske konsekvenser for vores hospital overhovedet udover de konsekvenser vi kendte i forvejen.

Hvordan kan det være gået så godt? Det er der mange forklaringer på, men to ting har i hvert fald været brugt med anderledes omhu som en logisk konsekvens af, at jeg havde været på kursus.

For det første har jeg brugt uanede ressourcer på spørge ind og forstå modparten (frem for at anvende logisk argumentation). For det andet har jeg brugt ca. 4 gange så lang tid på forberedelse. Jeg tror med sikkerhed, at jeg kan sige, at det er lykkedes, fordi jeg var topforberedt – det var min modpart ikke, og det kunne sagtens være endt i misk-mask uden afklaring.

Tilsvarende fik jeg på et tidspunkt animeret min modpart til at få clearet sit mandat med sin ledelse – herefter kørte det meget bedre. Endelig er der spørgsmålet om, hvem der tager referat. Jeg har nok misbrugt min lærdom en smule og konsekvent opsamlet indhold af møde ved mødets slutning og spurgt, om jeg ikke skulle skrive ned (velvidende at min modpart har været presset på tid), og der er hver gang blev svaret ja.

Det har således været et strålende kursus der har haft en vedvarende positiv og resultatgivende effekt på min forhandlingskompetence, hvilket jeg også har fået bekræftet ved efterfølgende lejligheder. Og ikke nok med det. Desværre står min samlever i en situation, hvor den funktion, som hun er leder for, skal lukkes ned. Det er en proces, som pågår, men i forbindelse med forberedelse af møder, har vi lavet lister med snedige, interesserede spørgsmål, som er kommet fuldkommen bag på arbejdsgiverne på den anden side af bordet. Forberedelse og relevante, opklarende spørgsmål rykker simpelthen ved magtbalancen i forhandlingsrummet. Det er på en helt anderledes latent og gennemgribende måde end logisk argumentation.