Kursusindhold

·”Begge vinder” filosofien
Kan det lade sig gøre at gennemføre en forhandling, hvor begge parter føler, at de går ud af forhandlingen som vindere? Ja, det kan det. Det handler blandt andet om at få afdækket parternes virkelige interesser.

·Den professionelle forberedelse
Du lærer at overveje dels dine egne mål, dels modpartens øvre og nedre grænse samt dit BAF. BAF er det Bedste Alternativ til en Forhandlingsløsning, hvis parterne ikke kan blive enige. Ved at have dit BAF i baghovedet kan du hele tiden vurdere, om forhandlingsresultatet tyder på at blive bedre end dit alternativ.

·Model der L-Ø-F-T-E-R en forhandling
En universel model, hvori der indgår 6 faser. Modellen kan du bruge såvel i interne som eksterne forhandlinger.

·Fra standpunktsforhandlinger til problemløsende forhandlinger
Kom bag om standpunkterne og afdæk dine egne og modpartens reelle interesser og behov.

·Gør kagen større
Ved at tænke kreativt kan begge parter opnå et bedre forhandlingsresultat.

·Forhandlerens indflydelsesstil
Hvilken stil er din foretrukne – den undvigende, den eftergivende, den kompromissøgende, den konkurrerende eller den samarbejdende? Og hvilken stil har din modpart?

·20 tricks
”Bad Guy – Good Guy”, ”Salamiteknikken” og ”Vildledende oplysninger” er blot nogle af de 20 tricks, der hyppigt anvendes i forhandlinger. Kan du først sætte navn på et trick, er det nemmere at imødegå.

·Byg bro over kommunikationskløften
Sommetider går kommunikationen nemt. Den anden part er med på ideen. Andre gange fungerer kommunikationen ikke. ”Vi kom ikke rigtigt på bølgelængde”, lyder forklaringen. Eller sagt med andre ord. ”Vi fik ikke etableret broen over kløften”. Og uden en bro er det umuligt at overbevise den anden om, at det er besværet værd at komme over på din side.

·Reelle aftaler
Om at afslutte forhandlingen med en bæredygtig aftale. Referentens magt – om hvorfor man altid skal tilbyde at udarbejde referatet eller kontrakten.

Undervisningsform

Kurset er praktisk og jordnært. Du bliver aktivt involveret i forhandlingsøvelser i et forum, hvor fejl er tilladt. Og du får tilbagemelding på dine forhandlingsfærdigheder af de andre deltagere og underviserne. Du skal være indstillet på at være 100 % tilstede, da der sker meget i løbet af de to dage!

Undervisere

På dette kursus er du i professionelle hænder hos to af de fire konsulenter, Kirsten Andersen, Henrik Olsen Lars Birk eller Jan Vælds. Deres faglige ekspertise og kompetencer gør, at du bliver dus med forhandlingens faser og får ”kørekort” til den professionelle forhandling.

Alle tre konsulenter beskæftiger sig i deres daglige virke med forhandlinger og har således erfaringer fra både ”real life” og fra undervisningssituationer. De formår at skabe et trygt og risikofrit rum og give dig brugbare redskaber, som er lige til at anvende, når du sidder i din næste forhandling. Du får brugbar feedback og masser af ny viden, som du straks kan gøre brug af efter kurset.