Forhandlingsteknik

Grundlæggende værktøjer og teknikker

Vil du gennemføre en forhandling mere professionelt? Det opnår du ved at forberede dig grundigt og mestre en række effektive teknikker. På kurset får du netop en række grundlæggende værktøjer og teknikker, der styrker dine færdigheder, og dermed sikrer dig bedre forhandlingsresultater.

Deltagere
Kurset er både for dig, der ikke har grundlæggende kendskab til forhandlingsteknik, og for dig, der har lidt erfaring, og som ønsker systematik. Og frem for alt er det for dig, som vil gennemføre forhandlinger mere professionelt og med bedre resultater.

Det handler om forhandlinger i et bredt perspektiv, dvs. allround forhandlinger med din chef, dine kolleger, kunder, leverandører osv.

Du vil opdage, at det at forhandle kan være både sjovt, udfordrende og udviklende.

Har du allerede en del teoretisk og/eller praktisk erfaring med forhandling enten gennem deltagelse på et tidligere kursus eller fra dit job, men lyst til at gå dybere ind i de psykologiske aspekter og de forskellige forhandlertyper, foreslår vi, at du også læser beskrivelsen af vores videregående kursus - Professionelle forhandlingskompetencer.

• Hvem deltager på kurset
• Tidligere deltager udtaler

Læs artiklerne:

• Tricks i forhandlinger – nogle er tilforladelige, andre diskutable og nogle beskidte
• Begge-vinder forhandlinger

Udbytte
Formålet er at sikre dig bedre resultater og større gensidig tilfredshed, når du forhandler med din chef, medarbejdere, kolleger, leverandører og andre parter.

På kurset lærer du at

• Forberede dig professionelt som forhandler
• Afdække dine egne og modpartens interesser
• Vurdere, hvilken stil der er mest hensigtsmæssig at benytte i den givne situation
• Komme professionelt gennem forhandlingens seks faser
• Gennemføre en forhandling, hvor begge parter føler, de er vindere
• Opnå bedre forhandlingsresultater
• Styrke din gennemslagskraft
• Bruge spørgeteknik som supplement til argumenterne
• Bruge og afsløre tricks – kan du først sætte navn på et trick, mister det sin effekt
• Håndtere indrømmelser og ufine kneb
• Undgå uhensigtsmæssige reaktioner som aggressivitet, nedladenhed og trusler

Din virksomhed får en medarbejder, der:

• Er bevidst om, hvor meget det betyder at være professionelt forberedt både i forhold til resultatet og i forhold til relationerne til modparten
• Har sit begrebsapparat på plads – og derfor vil kunne tage flere forhandlinger på egen hånd og betydelig lettere vil kunne bruge dig som leder som sparringspartner, når det er nødvendigt
• Kan inspirere kollegerne og evt. indføre nogle af værktøjerne i hele afdelingen

Kursusindhold

• ”Begge vinder” filosofien
  Kan det lade sig gøre at gennemføre en forhandling, hvor begge parter føler, at de går ud af forhandlingen som vindere? Ja, det kan det. Det handler blandt andet om at få afdækket parternes virkelige interesser.
• Den professionelle forberedelse
  Du lærer at overveje dels dine egne mål, dels modpartens øvre og nedre grænse samt dit BAF. BAF er det Bedste Alternativ til en Forhandlingsløsning, hvis parterne ikke kan blive enige. Ved at have dit BAF i baghovedet kan du hele tiden vurdere, om forhandlingsresultatet tyder på at blive bedre end dit alternativ.
• Model der L-Ø-F-T-E-R en forhandling
  En universel model, hvori der indgår 6 faser. Modellen kan du bruge såvel i interne som eksterne forhandlinger.
• Fra standpunktsforhandlinger til problemløsende forhandlinger
  Kom bag om standpunkterne og afdæk dine egne og modpartens reelle interesser og behov.
• Gør kagen større
  Ved at tænke kreativt kan begge parter opnå et bedre forhandlingsresultat.
• Forhandlerens indflydelsesstil
  Hvilken stil er din foretrukne – den undvigende, den eftergivende, den kompromissøgende, den konkurrerende eller den samarbejdende? Og hvilken stil har din modpart?
• 20 tricks
  ”Bad Guy – Good Guy”, ”Salamiteknikken” og ”Vildledende oplysninger” er blot nogle af de 20 tricks, der hyppigt anvendes i forhandlinger. Kan du først sætte navn på et trick, er det nemmere at imødegå.
• Byg bro over kommunikationskløften
  Sommetider går kommunikationen nemt. Den anden part er med på ideen. Andre gange fungerer kommunikationen ikke. ”Vi kom ikke rigtigt på bølgelængde”, lyder forklaringen. Eller sagt med andre ord. ”Vi fik ikke etableret broen over kløften”. Og uden en bro er det umuligt at overbevise den anden om, at det er besværet værd at komme over på din side.
• Reelle aftaler
  Om at afslutte forhandlingen med en bæredygtig aftale. Referentens magt – om hvorfor man altid skal tilbyde at udarbejde referatet eller kontrakten.

Uddybende rådgivning
For uddybende rådgivning og personlig sparring kontakt venligst produktchef Merete Bernhardtsen på telefon 4517 6119 eller send en e-mail

Læringsform
Kurset er praktisk og jordnært. Du bliver aktivt involveret i forhandlingsøvelser i et forum, hvor fejl er tilladt. Og du får tilbagemelding på dine forhandlingsfærdigheder af de andre deltagere og underviserne. Du skal være indstillet på at være 100 % tilstede, da der sker meget i løbet af de to dage!

Det er også derfor, du inden kurset modtager et kompendium med teori, praktiske anvisninger og forskellige checklister, så du har mulighed for at orientere dig i stoffet på forhånd.

• Se programbeskrivelsen her

Undervisere
På dette kursus er du i professionelle hænder hos to af de tre konsulenter, Kirsten Andersen, Henrik Olsen eller Lars Birk. Deres faglige ekspertise og kompetencer gør, at du bliver dus med forhandlingens faser og får ”kørekort” til den professionelle forhandling.

Alle tre konsulenter beskæftiger sig i deres daglige virke med forhandlinger og har således erfaringer fra både ”real life” og fra undervisningssituationer. De formår at skabe et trygt og risikofrit rum og give dig brugbare redskaber, som er lige til at anvende, når du sidder i din næste forhandling. Du får brugbar feedback og masser af ny viden, som du straks kan gøre brug af efter kurset.

	Kirsten Andersen, Konsulent Kirstens faglige ekspertise og kompetence gør, at du er i professionelle hænder. Kirsten giver brugbar feedback og masser af ny viden, som du straks kan gøre brug af.
	Henrik Olsen, Konsulent Henrik har forhandlingserfaringer fra både “real life” og fra undervisningssituationer. Han formår at formidle denne viden så du kan bruge den i din næste forhandling.
	Lars Birk, Direktør Lars formår at skabe et trygt og risikofrit rum og giver dig brugbare redskaber, som er lige til at anvende i dine fremtidige forhandlinger.

Prisen dækker
2 intensive kursusdage
1 overnatning 
Forplejning i kursustiden
1-2 undervisere (alt efter deltagerantal)
Max. 16 deltagere
Spørgeskema
Test af din forhandlerstil
Spørgeteknik
Træningsgruppe med max. 8 deltagere og 1 underviser
Kursusmappe med kompendium og logbog til dine notater
Kørekort til den professionelle forhandling
Individuel træning og feedback fra deltagere og undervisere
Invitation til gratis 2-timers møde om God læring

Kontakt Mannaz

For personlig rådgivning kontakt venligst Kompetencerådgiver Lonnie Vestergaard på telefon 4517 6006 eller send en email.

Afholdelser

Afholdelse: 19. marts 2012 - 20. marts 2012
Pris: kr. 13.900,- ekskl. moms, inkl. overnatning

Ledige pladser

Klik for detaljer

• Forhandlingsteknik
  19. - 20. marts 2012. Afholdelse: Vilcon Hotel og Konferencegaard, Lorupvej 44 - 4200 Slagelse.
  Første dag starter 09:00, sidste dag slutter 17:00.

Afholdelse: 7. maj 2012 - 8. maj 2012
Pris: kr. 13.900,- ekskl. moms, inkl. overnatning

Ledige pladser

Klik for detaljer

• Forhandlingsteknik
  07. - 08. maj 2012. Afholdelse: Bymose Hegn Hotel & Konferencecenter, Bymosegårdsvej 11 - 3200 Helsinge.
  Første dag starter 09:00, sidste dag slutter 17:00.

Tilmelding