Begge-vinder forhandlinger

Af Kirsten Andersen, Ole P. Andersen og Lars Birk

Den eneste kontrakt, der er værd at indgå, er den hvor begge parter er tilfredse!

Jamen, er det ikke ønsketænkning, at lønforhandlinger, reklamationssager og lignende kan ende i en situation, hvor begge parter går fra forhandlingen og føler, at de har vundet.

Nej bestemt ikke, men det kræver, at parterne fokuserer på interesser frem for standpunkter.

Standpunkter er som regel meget håndgribelige. Forstil dig et par der lige er flyttet sammen. De kommer til at tale om juleaften. Kvinden siger spontant – vi skal da selvfølgelig have kalkun. Hvorefter manden udbryder – nej vi skal da have flæskesteg.  Du finder om bag ved standpunkterne ved at spørge hvorfor. Kvinden kunne i dette eksempel blandt andet have følgende interesser: bevare en tradition eller måske opbygge en ny tradition, servere en avanceret middag, servere sund mad etc. Tilsvarende kan vi afdække manden interesser – og mon ikke det skulle være muligt at finde en løsning.

Lad os se på et andet eksempel!

Et eksempel fraen byggesag
En bygherre har netop entreret med et byggeselskab/hovedentreprenør. De skal renovere og udvide det eksisterende hus fra 108 m2 til 230 m2. Derudover er der 36m2 kælder – også disse kvadratmeter skal restaureres. Og her komme vores case ind.

Kælderen er noget af det første byggeselskabet går i gang med. Kælderen består af 4 mindre rum + en lille forgang. De fire rum skal ændres til tre og bestå af henholdsvis et vaskerum/bryggers, et arkiv og et værksted.

Det eksisterende kældergulv er af beton – støbt direkte på jorden. Opgaven for jord- og beton entreprenøren/underentreprenøren er blandt andet at fjerne det eksisterende gulv og grave minimum 25 cm længere ned og isolere. Desuden skal der lægges varme i gulvet i det største af de rum, nemlig det nye bryggers.

På det sidste byggemøde har bygherre understreget, hvor vigtigt det er, at den aftalte lofthøjde overholdes. Af tegningen fremgår, at den skal være 2,08 m. Underentreprenør siger lidt i spøg: – Jeg regner med, at jeg kan give dig 3-5 cm. ekstra i højden uden beregning. Det synes bygherren lyder fint.

Der bliver gravet, lagt varmeslanger og sidst på ugen er gulvene støbt færdig. Fredag eftermiddag, efter at håndværkerne har forladt byggepladsen, kigger bygherre på resultatet og undrer sig over, at der virker så trykket i kælderen. Tommestokken findes frem, og bygherre konstaterer, at der er 1,99 m. Dertil kommer, at der skal lægges en flise, hvor så der går yderligere 1-1½ cm fra, så lofthøjden ender med at blive 1,97-1,98 m.

Bygherren ved, at retten er på hans side, men det er alligevel ærgerligt. Som et led i forberedelsen kigger bygherren på standpunkter og interesser.

Oversigt over standpunkter og interesser i casen

Mandag morgen tog bygherre en snak med underentreprenøren. Begge blev hurtige enige om, at det var en ærgerlig fejl. Det ville være et stort arbejde at hugge gulvet op igen og sandsynligvis ville varmeslangerne blive beskadiget og dermed skulle de også udskiftes for underentreprenørens regning.

En nærliggende løsning var, at bygherre fik kompensation for fejlen, men den løsning imødekom ikke drømmen om en lys og venlig kælder. Flere gange under snakken kom spørgsmålet “Kan vi finde på noget kreativt?” og pludselig var løsningen der. “Man kunne fjerne det eksisterende gipsloft”

Kort fortalt var renovering af loftet ikke med i projektet oprindeligt. Der var tale om et gammel gipsloft. Underentreprenøren mente imidlertid, at hvis man fjernede det og fritlagde de gamle bjælker, kom det ekstra loftshøjde.

Aftalen blev, at lofterne blev revet ned uden beregning, i alt 36 m2. Der blev sat nye gipslofter op –oppe mellem bjælkerne – og bygherre betalte materialeudgifterne til dette. Bygherre fik i sidste ende en endnu flottere kælder og underentreprenøren fik rettet op på fejlen uden de store udgifter.

80-90% af interesserne er fælles
Som oversigten viser, er der mange fælles interesser. Forskning viser, at i langt de fleste tilfælde er 80-90 % af interesserne i en forhandling faktisk fælles. Problemet er bare, at i mange forhandlinger taler man slet ikke på interesseniveauet, men sidder og argumenter frem og tilbage og “smider” standpunkter i hovedet på hinanden. I casen vil en standpunktsforhandling ofte ende med, at den ene – måske begge parter går skuffede fra forhandlingen og i værste fald skal igennem en retssag for at få lukket sagen.

Gode råd til din næste forhandling
Forbered dig grundig til forhandlingen blandt ved at lave en oversigt over de standpunkter og interesser som du og modparten har. Modpartens standpunkter og interesser må du i sagens natur basere på et skøn. Mange gange er det en vældig fordel at involvere f.eks. en kollega som sparringspartner i forberedelsen.

Kom på bølgelængde med modparten
Når mødet begynder er det vigtig lige at løbe forhandlingen i gang og skabe et konstruktivt klima. Der er måske nok problemer, men I er her for at løse dem – ikke for at kaste mudder i hovedet på hinanden.

Demonstrer vilje til at gøre rede for dine egne interesse
Herefter følger den nok sværeste fase i en forhandling. Nemlig afdækningen af modpartens interesser. Forsøg at lukke op ved at fortælle modparten om nogle af dine interesser og tjek via spørgsmål om modparten ser de samme fælles interesser i sagen. Hvor meget du kan tillade dig at lukke op afhænger af modparten og den konkrete forhandling. Her må du bruge din intuition.

Desto mere energi I lægger i denne fase, desto nemmere glider resten af forhandlingen.

Efterstræb kreative løsninger
Herefter kan I så koncentrere jer om at finde kreative løsninger, der gør begge parter til vindere.

Giv derefter noget der ikke koster dig ret meget, men betyder meget for din modpart – om omvendt! Så er begge-vinder forhandlingen en realitet.

Om forfatterne

Kirsten Andersen, konsulent Mnemosyne Kurser	Ole P. Andersen, konsulent Ole P. Andersen A/S	Lars Birk, Direktør, Action Learning Partners A/S
Alle tre forfattere er selvstændige konsulenter med bl.a. forhandling som speciale.

Sådan kommer du videre
Har du kommentarer eller spørgsmål til artiklen, emnet eller til forfatteren, er du velkommen til at sende en mail.

Du kan se Mannaz’ udbud af kurser inden for forhandling